Karşımızdaki kişiyi ikna etmenin yolları !

7

Bize evet dedirten şey nedir? Araştırmacılar 60 yılı aşkın süredir bu sorunun yanıtını bulmaya çalışıyor ve şüphesiz ki nasıl ikna edildiğimizin bilimsel bir açıklaması var. İşte kararlarımıza yön veren bazı evrensel etmenler…

Öncelikle, insanların hoşlandıkları kişilere evet demeyi tercih ettiğini hepimiz biliyoruz. Peki, bir insanın diğerinden hoşlanmasını hangi faktörler belirliyor? Bu sorunun birçok cevabı var. Benzerlik bu cevaplardan biri. Çalışmalar, karşımızdakiyle ortak yanlarımızı öne çıkardığımız ve ona samimi bir iltifatta bulunduğumuz zaman başarı şansımızın yükseldiğini söylüyor.

Bunun yanı sıra, güvenilir ve alanında uzman kişilere daha çok inanıyoruz. Bu nedenle, insanları etkilemeye çalışmadan önce onlara bilgimizi, deneyimlerimizi, başarılarımızı veya yeteneklerimizi göstermemiz önemli. Yapılan bir araştırmaya göre, fizyoterapistler ofislerine diplomalarını astıklarında, hastalarının büyük çoğunluğu tedavi programına uymayı kabul ediyor.

Kararlarımızı etkileyen bir diğer faktör ise tutarlılık. Adından da anlayabileceğimiz gibi, bizler daha önce söylediklerimiz ve yaptıklarımızla çelişmek istemiyoruz. Bir deneyde, iki mahalleye çirkin gözüken tabelalar götürüldü ve mahalle sakinlerinden bu tabelaları güvenli sürüş kampanyası için bahçelerine yerleştirmeleri istendi. İlk mahallede çok az insan tabelayı bahçesine koymayı kabul ederken, ikinci mahallede bu sayı 4 katına çıktı. Peki, ikinci mahalledekiler neden çirkin tabelalara tamam dedi? Çünkü 10 gün önce, aynı kampanyayı desteklemek için pencerelerine küçük bir kartpostal koymayı kabul etmişlerdi. Yani kendileriyle çelişmemek için bu çirkin tabelalara da evet demek zorunda kaldılar.

Eğer ikna becerilerimiz yeterli değilse, diğerlerinin -özellikle de benzer kişilerin- yaptıklarını örnek göstermek oldukça işimize yarayabilir. Çünkü insanlar genelde başkalarının yaptıklarına bakarak hareket ederler. Bir çalışmada, otel banyolarına, üzerinde “Misafirlerimizin 75%’i havlularını tekrar kullanıyor. Lütfen siz de tekrar kullanın.” yazısı bulunan kartlar kondu. Kartlarda sadece bu bilginin verilmesi bile havluların tekrar kullanım oranını 33% arttırdı.

İnsanları etkilemenin son yolu ise çok basit; onlara bir iyilik veya jest yapmak. Çünkü insanlar kendilerine yapılmış bir jesti karşılıksız bırakmak istemiyorlar. Mesela, restoranlarda yapılan bir deneyde garson hesabın yanına bir tane nane şekeri koyduğunda, aldığı bahşiş 3% arttı. Şeker sayısı ikiye çıktığında ise bu oran 14%’e ulaştı. Tabi ki, jesti yaparken bunu kişiye özel ve beklenmedik bir şekilde gerçekleştirmek de önemli.

Bilimsel olarak geçerliliği kabul edilmiş bu yöntemleri uygulayarak siz de hem iş hem de özel hayatınızda küçük ve pratik değişimler yaratabilir; çevrenizdekileri daha kolay etkileyebilir ve ikna edebilirsiniz.